他们的信用不仅可以应对自己的贷款需求

  编者按:民营企业为什么贷款难?这牵涉到方方面面的问题。首先是银行利率受到管制,很多情况下无法对企业贷款的风险求得补偿。但是国有企业贷款也面临利率管制问题,那么为什么却能更容易获得贷款呢?财经新逻辑邀请资深银行业内人士,从他亲身所见所闻,谈谈银行为什么爱放贷给国企的机制。

  为什么贷款给国企?这个问题对于很多人来说显而易见,那就是国企的信用相对于民企来说高太多了,毕竟有国家信用作为保障。但这只是原因中的一个,而不是全部。本文主要结合自己的工作经历来告诉大家为什么要贷款给国企。

  信用不足一直是民营企业贷款难普遍的问题,尤其是中小微企业。为了解决信用不足的问题,银行最常见的一种解决方式就是进行联保,就是担保圈。需要贷款的多个民营企业为彼此相互提供担保,单个企业的信用不足,但是形成担保圈后,作为一个整体的信用就会提高了。但是这样的联保只是在经济上行周期比较有用,在经济形式整体下行期间,只要担保圈中有一个贷款户出现逾期,就可能出现整个担保圈全部逾期。

  有时候并不是因为作为其他身处担保圈的企业无力偿还,而是因为企业负责人认为自己辛苦赚的钱竟然要拿去替别人还贷,于是也索性违约。这样一个接一个,导致后面担保圈中的其他担保人更加没有能力对债务进行偿还了。

  还有一种解决信用不足的方式称作互助联盟。这种形式不同于互保,是多个需要贷款的企业,每个企业拿出一定的保证金成立一个组织,以组织的名义将保证金存在贷款银行,然后银行按照保证金的额度基于一定的贷款额度。如果银行认为这些贷款户中会出现10%的违约,那么100万的保证金就可以获得银行1000万的贷款。一旦有人违约,就可以将违约贷款户的贷款额度从保证金中扣掉来偿还贷款。

  但是在实际的操作中,这个额度会远远超过之前规定的比例。还会出现联盟中某个贷款户挪用贷款的情况。同样,在经济上行期都好说,但是一旦经济下行,即便是贷款没有发生挪用,没有超额度放贷,也会出现整个联盟中的贷款户绝大部分出现违约的情况。原因基本是保证金我也交钱了,但是其他人违约导致保证金被扣掉,保证金中有我的钱,我为什么还要偿还全部贷款。

  还有一种是市场方,这种方式提供信用的一方是市场的经营者。例如某某家具城,某某农贸市场,这些市场都是有经营管理企业的。相对于市场中那些小的个体经营者,市场的经营方自然在信用上更好。出于对市场客户的支持,有的市场方也乐于为市场中的个体户提供担保。于是在这个贷款形式中,市场方作为在市场中的有贷款需求的个体户贷款的担保人。

  与上面的互助联盟出现的问题一样,实际操作中同样存在超额授信与贷款挪用的情况。市场方同样需要贷款,但是由于贷款额度已经到了授信的上限,于是市场方让个体户去贷款后将资金转入市场方的账户供市场方使用。而个体户可以从中赚取利差。

  由于钱不是个体户使用的,一旦市场方还不上钱,个体户同样不会还钱,因为钱根本不是他们使用的。而目前来看,几乎所有市场方都存在挪用的情况。

  最后一种就是投资担保公司。所谓的投资担保公司,就是专门以为其他人做担保赚取利润的公司。同样,投资担保公司会先在贷款行存入一定的保证金,然后银行会根据担保公司的保证金给予一个授信额度。贷款人需要向银行借款,但是需要担保时可以找投资担保公司来做担保。

  但是投资担保公司在实际的运作中费用是非常高的。贷款人不仅需要支付一定的保金和手续费,还要签订反担保合同,在贷款发放后,会有一部分钱被投资担保公司扣下无法使用。直至贷款结清才会归还。一般来说,从银行借出500万,实际到手250万是很正常的。这包括先前支付的保证金50万已经贷款发放后被投资担保公司扣留的200万。

  对比一下国企或者是地方政府融资平台,他们的信用不仅可以应对自己的贷款需求,甚至可以作为保证人为其他企业提供信用支撑。当然,后面国家禁止了地方政府及地方政府融资平台为民营企业担保。但是可见这其中的信用差距。这种信用的差距直接导致民营企业融资贵,融资难的问题。

  在银行工作和在其他工作有一点是一样的,就是都有相应的业务考核。信贷业务作为银行最主要的资产型业务,导致对于客户经理的业绩考核也是最重的。当然客户经理的业绩考核不仅仅是对于贷款的考核,这种考核可以细化到很多分项。除了新增贷款,还会对信用卡、理财销售、投行业务、表外业务、存款等进行考核。

  对于客户经理来说,这么多的任务如果可以在一家客户身上就可以完成,那简直是太完美了。那么能配合的企业有哪些呢?强势的民营企业由于各家银行都想介入,不仅导致贷款利率不高,也不会产生太多的增值服务。但是相对于不那么强势的国有企业和地方政府融资平台就不一样了。

  一些小一点的国企和地方政府融资平台虽然信用算不上好,但是由于有政府信用,所以相对于强势的民营企业,在许多方面还是可以谈的。所以综合收益来说还是不错的。

  例如银行需要完成一部分投行业务,一部分贷款业务,一部分银行承兑业务。那么银行就可以先通过信托公司等通道将贷款发放给国企或地方政府融资平台。然后,让取得信托贷款的国有企业或者地方政府融资平台将钱转个圈再存回来作为保证金出银行承兑汇票。至于贷款,如果还有额度可以直接发放。也可以授信相关联的上下游,进行贸易融资相关的业务。

  上述操作中,银行完成了投行业务、贷款业务、存款业务、表外业务和贸易融资业务。由于贸易融资业务一般都是对着小企业来做(应收账款融资),基本上这家银行可以完成一部分小微企业的信贷业务。这种综合的操作不是民企不能做,而是做的民企一旦出事,整条链条就要出问题。

  同时相对于小微企业,比较好的可以避免第一部分内容出现的问题的比较好的一个方法就是对小微企业做贸易融资业务。有真实的贸易关系,交易对手又是产业链中强势的企业,相对其他的担保模式,应收账款质押融资算得上比较好的一种模式。只要强势一方配合银行做好应收账款的确认就可以顺利的继续作业务。

  相对于小微企业,一个大客户哪怕无法一次解决多个业务上的考核需要,可要比一个一个去做小微企业好的多。银行贷款操作有一个特点,那就是每笔贷款的成本其实差不多。贷款无论金额大小,都需要进行贷前调查、贷中审查以及贷后检查的三查制度。无论是500万还是10亿,都需要经过这个过程,相对于两个500万,一个1000万的贷款平摊下来的成本可能更低。这也是为什么客户经理不喜欢做小微企业的一个原因。

  说到底大家为了做这个工作最关键的还是因为客户经理在银行中是一个收入比较高的职业。做客户经理风险高,哪个不是冲着收入高来的?客户经理不仅收入高,在行内升职相对其他岗位也更有优势。一个支行甚至分行领导如果对业务一窍不通,后果可想而知。

  对于客户经理,政府项目和地方政府融资平台贷款的最大好处是贷款即便逾期,对于客户经理的责任追究相对与民企会更低,甚至没有。这里将民企的风险与国有企业和地方融资平台的风险视为相等。

  我曾经看过一家县级地方融资平台的财务报表,资产一栏的合计数是1000多亿。但是相对的债务只有几个亿。如果这是一家民营企业的财务报表,那是相当牛的,但是这是一家地方融资平台。

  一家县级地方政府融资平台为何会有如此多的资产?其实固定资产这一栏中包含的几乎都是公路、公园、广场等公共基础设施。这些公共基础设施在相关法律中明确规定是不能计入资产的,更不能作为贷款的抵押物。这些公共基础设施由于无法变现(修公路用的都是纳税人的钱),所以财务报表上的评估价值其实是毫无意义的(无法变现)。而地方政府融资平台贷款归还的途径基本只有靠税收。

  税收够吗?当然不够,很多县级的地方政府的财政收入是无法归还贷款的,但是银行和客户经理对于这一事实视而不见。转移支付可以作为一个重要归还贷款的现金来源来。即便真的还不上了,可以再想办法将延续这个贷款。银行方面有业绩压力,同时又要和地方政府搞好关系,出了问题开个会,真不行各家银行一起来玩击鼓传花的游戏。

  国企当然不会有地方政府融资平台的这个待遇。但是即便出事了,客户经理只要在手续上没有大问题,也不会追究客户经理的责任。对于国企出现逾期造成的损失,罚款算是比较重的。为什么国企会有如此待遇,除了都是一家人以外,更为关键的是国企不会贿赂客户经理。也就是说国企的经营者不会为了获取一笔贷款而给客户经理过多的好处(实际上客户经理有时候是要送礼才有可能获得贷款给国企的资格的)。因此对于责任追究也就不存在道德风险这么一说了。

  相对于民营企业,国企或地方政府融资平台虽然收益不一定高,但是行里一般对于符合要求的上述企业和平台的授信批下来的很快。银行做业务有一个特点,那就是业务最好在年初做了,这与银行的考核体系有关系。举一个简单的例子,作为一名客户经理,如果1月1日为行里拉来一笔存款,存了一年,那么客户经理的存款考核就是存款数乘以1年。但是如果你年中拉来一笔存款,那么业绩就要减半了。这个计算是要精确到天的,就是经常听到的日均存款。之前也说了,贷款业务时可以为客户经理带来存款的,业务当然是越早做越好。那么符合行里政策,风险低,相对收益又高的国企和期房政府融资平台自然是首选。

  客户经理终身责任制使得即便客户经理离职后,也要对其经办的业务负责。例如一笔贷款的年限是5年,而客户经理在离职后这笔贷款出现问题后,也是要对客户经理进行追责的。前阵子新闻各种说民企融资贵、融资难的时候,也有提到对于客户经理终身责任制的考核要求民企国企一视同仁。可见是有人认识到了这个问题的存在。但是客户经理终身责任制是不能取消的。正是因为早期银行没有相关的制度,导致客户经理放贷款对于企业几乎没有任何调查,最终形成了大量的不良贷款。显然重点不在于在终身责任制这一点上要求民营企业与国有企业一视同仁。

  总的来说,银行之所以不放贷给民营企业,尤其是小微企业,不单单是它们信用不足的原因,也有银行内部考核、客户经理个人对贷款发放的影响。

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